Molti venditori hanno familiarità con il concetto di "canalizzazione di vendita", con l'idea che ogni vendita inizia con un ampio pool di potenziali clienti. Poi vengono alla fine ristretti dai vari passaggi del processo di vendita (qualifica, presentazioni, proposte, ecc.) Che portano a un numero molto più piccolo di clienti che decidono effettivamente di acquistare e chiudere l'affare.
Una grande parte del successo nella gestione dei lead di vendita è lo sviluppo di un modo migliore per capire come gestire la canalizzazione di vendita.
Di seguito sono riportati alcuni dei più grandi errori che i leader delle piccole imprese tendono a fare nella gestione delle loro canalizzazioni di vendita e le idee su come ottenere risultati migliori.
Gestione dell'errore di canalizzazione delle vendite #1:
Nessun equilibrio tra lead generation / lead management
Molte aziende commettono l'errore di pensare che possono ottenere risultati di vendita migliori semplicemente impegnandosi costantemente in attività di generazione di lead per "scaricare più lead nella canalizzazione". Ma la lead generation da sola non è sufficiente.
È inoltre necessario concentrarsi sulle attività di gestione dei lead:
- Posizione
- ordinamento
- Coltivare
- Seguire i tuoi lead di vendita esistenti
Puoi quasi sempre migliorare i tuoi risultati di vendita facendo un lavoro migliore di gestione dei lead di vendita che hai già. Invece di cercare costantemente più lead di vendita.
Errore #2:
Concentrarsi sulla tecnologia CRM anziché sul processo di vendita
Molte piccole imprese commettono l'errore di investire in costosi software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) ma senza una chiara comprensione di come desiderano utilizzare il software CRM per migliorare il loro processo di vendita.
La tecnologia CRM può essere uno strumento prezioso, ma non può sostituire una strategia intelligente per comprendere e adattare le attività di vendita in linea con le maggiori priorità del processo di vendita.
Ad esempio, in qualità di leader di piccole imprese, è necessario comprendere cosa sta accadendo in ogni fase del processo di vendita. Non riesci a generare abbastanza appuntamenti durante i tuoi contatti iniziali con nuovi lead di vendita? I tuoi appuntamenti di vendita non riescono a produrre abbastanza presentazioni di follow-up? In quale fase del processo di vendita hai maggiori difficoltà e cosa puoi fare in modo diverso?
Queste sono le domande che gli strumenti CRM possono aiutarti a rispondere. Ma non puoi fare affidamento esclusivamente sulla tecnologia per fare il duro lavoro di identificare e risolvere i problemi.
Errore #3:
Non ottenere un adeguato addestramento alle vendite
La formazione alla vendita non è solo per nuove assunzioni. I proprietari di piccole imprese hanno bisogno di motivazione, coaching e una chiara idea di cosa stanno vendendo e come adattarsi alle mutevoli esigenze e aspettative dei clienti ...
Errore #4:
Non misurare ogni fase del tuo imbuto di vendita
Molte organizzazioni si concentrano troppo sui rapporti di chiusura degli accordi finali e non prestano sufficiente attenzione ai rapporti di conversione che portano alle trattative finali con l'acquirente.
Dai un'occhiata a tutte le fasi del tuo processo di vendita e misura la tua percentuale di successo in ogni fase. Ad esempio, dai lead di vendita 100, quanti accetteranno un appuntamento iniziale? Quanti di questi appuntamenti portano ad una presentazione di vendita più ampia? Dove nel tuo processo di vendita sono i più grandi successi e le maggiori opportunità di miglioramento?
La gestione della canalizzazione di vendita deve essere parte di uno sforzo continuo per vedere cosa sta succedendo nel processo di vendita e adeguarsi lungo il percorso.
Se hai una chiara comprensione di dove provengono le tue sfide, quali parti del processo devono migliorare e istruisci costantemente il tuo team di vendita per migliorare i loro sforzi in ogni fase della canalizzazione di vendita, inizierai a vedere un risultato migliore in il numero più importante di tutte le vendite.
Foto di canalizzazione di vendita tramite Shutterstock
