Molti di noi vogliono più vendite, giusto? Ma man mano che l'azienda cresce, crescono anche le complessità legate alla gestione delle quote di vendita e al calcolo delle commissioni di vendita. Ecco perché è così importante disporre di buoni sistemi in modo da poter progettare piani di compensazione delle vendite migliori della categoria e automatizzare i calcoli in modo da non impantanarsi nel farlo manualmente con i fogli di calcolo.
In questa intervista, vorrei presentarti Chris Cabrera di Xactly. Xactly è un'applicazione basata su Web per automatizzare e tenere traccia delle retribuzioni delle vendite e persino integrarsi con i dati QuickBooks, evitando così l'immissione di dati duplicati.
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Tendenze delle piccole imprese: puoi dirci un po 'del tuo background personale?
Chris Cabrera: Circa 14 anni fa, ho iniziato con una società che vende soluzioni on-premise, grandi e onerose soluzioni on-premise che risolvono il problema della compensazione delle vendite.
Sette anni fa ho intrapreso l'avvio di questa azienda, Xactly, per concentrarmi davvero sulle aziende più piccole e fare tutto sul Cloud. Oggi abbiamo clienti 500 che includono aziende con due rappresentanti, 10 e 50, fino a migliaia.
Tendenze delle piccole imprese: che tipo di sfida è, dal punto di vista di una piccola impresa, gestire il risarcimento delle vendite?
Chris Cabrera: Per anni alle piccole imprese è stato precluso di poter trarre vantaggio da queste soluzioni automatizzate per gestirlo.
Molte di queste piccole aziende non hanno un analista di comp o un manager di compensazione dedicato. Ma le sfide non sono meno difficili e il vantaggio non è meno grande.
Quello che sta accadendo ora è che stiamo vedendo le piccole imprese risvegliarsi dal fatto che ora possono permettersi di utilizzare il meglio della classe, le migliori pratiche e le migliori soluzioni software disponibili nel cloud. Le stesse che usano queste gigantesche aziende pubbliche.
Quando pensi alle vendite, non stiamo parlando di dollari insignificanti, giusto? Voglio dire, se stai pagando addetti alle vendite, è probabile che paghi $ 50,000 a $ 100,000 un anno per vendere i tuoi articoli.
Questo è un sacco di dollari che la società sta spendendo. Tuttavia, il modo in cui sono progettati questi piani di vendita, spesso sono fatti nel retrobottega e all'ultimo minuto. Di nuovo, dal CEO o dal VP delle vendite. Queste sono persone intelligenti, ma questa non è la loro area di competenza.
Quindi quello che abbiamo detto a queste PMI è: "Ehi, questo è ciò che facciamo per vivere e questo è tutto ciò che facciamo. Quindi perché non ci lascia che ti aiutiamo a progettare piani migliori in grado di migliorare le prestazioni? "
Tendenze delle piccole imprese: pagare le persone in tempo, subito e cosa si aspettano, che va avanti per farli felici presumo?
Chris Cabrera: Lo fa. Sono sempre stupito che il paradigma oggi sia che le aziende pagano letteralmente quattro o cinque settimane in arretrato. Sono alla fine del loro mese o trimestre, poi iniziano a fare i calcoli e circa quattro settimane dopo, rilasciano ai loro rappresentanti una dichiarazione con il loro assegno.
Nel mondo Xactly, i rappresentanti possono vedere, giorno per giorno, attraverso il mese o il trimestre come stanno facendo. Anche se stanno usando uno strumento CRM, possono iniziare a guardare un accordo prima ancora di chiuderlo. Possono fare questi scenari "what if" che abbiamo. Il pulsante "Mostrami i soldi" dove possono dire "Quanto posso guadagnare se chiudo questo accordo?"
Tendenze delle piccole imprese: che tipo di cose dovrebbero essere le aziende alla ricerca di quando sviluppano un piano di compensazione delle vendite?
Chris Cabrera: Alcune delle insidie ??più comuni sono le persone che hanno provato a utilizzare il piano di compensazione per troppe cose. Come esempio rapido, sono entrato in società in cui utilizzano preziosi dollari di compensazione e stanno pagando le offerte solo se sono state inserite in CRM, ad esempio, giusto? Quindi, quello che stanno cercando di fare è dire: "Voglio migliorare l'adozione del CRM, quindi userò i dollari del compenso per rafforzarlo". Non è una buona pratica, è una pratica gestionale che dovrebbe essere gestita dal management.
Non dovresti usare i tuoi preziosi dollari di compensazione per questo scopo. Quello che dovresti usare per i tuoi preziosi dollari di risarcimento è guidare qualunque cosa nella tua attività ti faccia migliorare. Sta vendendo più widget; sta vendendo widget più redditizi; sta scontando meno; sta ottenendo migliori condizioni di pagamento; sta ottenendo più soldi in anticipo.
Voglio dire, le sfide di tutti sono diverse. Ma comp può essere usato se usato correttamente e, a proposito, può cambiare. Dovrebbe cambiare nel tempo a seconda delle esigenze del cambiamento aziendale.
Tendenze delle piccole imprese: affermi che l'adozione del CRM è migliorata, ma non dovrebbe essere nel piano di compensazione delle vendite, giusto?
Chris Cabrera: Corretta. Voglio dire che non dovresti usare i preziosi dollari che paghi per guidare il comportamento, per convincerli ad adottare CRM.
Quello che i nostri clienti ci dicono è che una volta installato Xactly sullo strumento CRM, i rappresentanti hanno ora un motivo per accedere al loro CRM più spesso perché vedranno tutte le proprie commissioni attraverso lo strumento CRM. Hanno una ragione per entrare in questo strumento CRM e rendere i dati più accurati perché vogliono fare questi esercizi "mostrami i soldi" per vedere quanti soldi possono guadagnare
Tendenze di piccole imprese: di recente hai annunciato l'integrazione con QuickBooks. In che modo ciò influisce sul modo in cui le piccole imprese compensano le vendite?
Chris Cabrera: QuickBooks è onnipresente. Chiaramente una delle cose che è necessario pagare un risarcimento è data entry dati. Abbiamo già collaborazioni con i fornitori di CRM in particolare, Salesforce.com, Oracle e Microsoft. Ma ci siamo resi conto che se siamo in grado di ottenere una partnership con Intuit, in modo tale che i dati possano essere portati direttamente in Xactly, lo renderemo molto più semplice per le piccole e medie imprese di registrarsi e, in poche ore, diventare live . Estrae i dati direttamente da Intuit e visualizza tutta la compensazione direttamente attraverso il loro sistema CRM e quindi rimanda i dati allo strumento di gestione stipendi.
L'intero processo oggi è tipicamente manuale, di solito in Excel, ed è un incubo. Quindi questa partnership con Intuit è davvero entusiasmante e inizia a pagare i dividendi man mano che le PMI arrivano e lo adottano a frotte.
Questa intervista fa parte della nostra serie di conversazioni One on One con alcuni dei più stimolanti imprenditori, autori ed esperti nel mondo degli affari di oggi. Questa intervista è stata modificata per la pubblicazione. Per ascoltare l'audio dell'intervista completa, fai clic sulla freccia destra sul player grigio di seguito. Puoi anche vedere più interviste nella nostra serie di interviste.
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