Recentemente, ho visto un sacco di tiri da parte di imprenditori in cerca di denaro. Mentre leggevo le loro e-mail, ascoltavo i loro piani di ascensore e fissavo i loro mazzi power point, mi sono convinto di quanto segue: la maggior parte degli imprenditori fa un pessimo lavoro di lancio di investitori.
Cinque errori si verificano così spesso che mi sento in dovere di offrire suggerimenti su come evitarli. Quindi ecco le mie cinque raccomandazioni agli imprenditori che propongono soldi:
1. Rendi trasparenti le basi del tuo business all'inizio del tuo incontro. Dite subito, informate gli investitori che sono i vostri clienti, qual è il problema che potete risolvere e perché i clienti si ritireranno con i loro soldi per acquistare il vostro prodotto. Senza questa semplice cornice, è difficile seguire una presentazione di un'opportunità commerciale che non si è mai vista prima.
2. Spiega perché gli investitori trarranno beneficio. Pensa al tuo tono dal punto di vista della persona che lo ascolta. Come imprenditore, chiedi agli investitori di fare un investimento illiquido in un'incerta opportunità per un periodo indefinito di tempo. Le persone non effettuano tali investimenti perché godono di incertezza e illiquidità. Li fanno guadagnare un ritorno finanziario. Quindi, invece di dire agli investitori che cosa farà il loro investimento tu, dì loro che cosa possono fare le tue opportunità di business loro. Spiega come gli investitori trarranno profitto dai loro investimenti nella tua attività. (Per inciso, ciò significa essere chiari su quando e come gli investitori usciranno).
3. Fai il tuo passo corto e dolce. Come tutti, gli investitori hanno un tempo limitato - troppo poco per ordinare tutte le informazioni che gli imprenditori bombardano con loro. Gli investitori delle start-up ricevono molte e-mail di pitch, ascoltano numerosi pitch e thumb su molti deck.
Dato il sovraccarico di informazioni degli investitori, è necessario rendere il tuo pitch per finanziamenti brevi e dolci. Le mie regole empiriche sono due paragrafi per una e-mail, meno di un minuto per un elevator pitch e meno di 15 per un deck. Se non riesci a consegnare il tuo messaggio in modo sintetico, allora il tuo messaggio non è chiaro o non sei bravo a consegnarlo. In entrambi i casi, le tue probabilità di ottenere finanziamenti non aumenteranno rendendo il tuo pitch più lungo.
4. Rendi interessante il Pitch. Coinvolgi i tuoi investitori. Scopri la dimensione più convincente della tua attività e rendi chiaro quel punto. Se i clienti amano il tuo prodotto perché riduce i costi di produzione a metà, dillo agli investitori. Meglio ancora, presenta le testimonianze dei clienti stessi. Le informazioni di prima mano dei clienti sono più interessanti e più persuasive dei dati di seconda mano.
Inoltre, se hai una demo, mostrala. Le persone rispondono molto meglio alle dimostrazioni visive di quanto facciano per ascoltare gli altri parlare di come funzionano i prodotti.
5. Rispondi alle domande degli investitori. Assicurati di lasciare abbastanza tempo per rispondere alle domande. A meno che tu non abbia la fortuna di essere bloccato in un aeroporto in una tempesta di neve con un venture capitalist, non hai intenzione di ottenere tutto il tempo che vuoi lanciare la tua idea.
Non commettere l'errore di radere il tempo libero dalle domande e risposte, piuttosto che limitarti a parlare, quando sei di fronte a limiti di tempo. Rispondere alle query è un modo molto migliore per fornire alle persone le informazioni idiosincratiche di cui hanno bisogno per prendere decisioni rispetto a quelle che cercano di anticipare i diversi frammenti che gli investitori desiderano ascoltare.
Inoltre, la maggior parte degli investitori fa domande per vedere come le rispondi, il che rende cruciali i tempi di domanda e risposta. Ti dà la possibilità di mostrare come pensi.
Sebbene queste raccomandazioni siano aneddotiche e non basate su nessuno studio che ho fatto o letto, i modelli sono chiari. La maggior parte degli imprenditori commette cinque errori facilmente rimediabili durante il lancio di investitori. Seguendo questi cinque passaggi eliminerai la stragrande maggioranza degli errori di pitching.
Foto di sementi di denaro tramite Shutterstock
