Quando si tratta di rebranding, cosa può imparare la tua piccola impresa da un gigante della produzione come Sharp Electronics? Un bel po ', a quanto pare.
Dopo l'acquisto da parte del produttore elettronico giapponese Hon Hai Precision all'inizio di quest'anno, Sharp ha attraversato un ampio processo di rebranding per concentrarsi sulla divisione degli elettrodomestici.
Lo sforzo è sfociato in un nuovo ombrello di "Simply Better Living", che dimostra la maggiore attenzione dell'azienda verso gli elettrodomestici di qualità e l'impegno a garantire salute e benessere ai propri clienti.
Il rebranding è stato guidato da Peter Weedfald, vice presidente senior delle vendite e del marketing per Sharp Electronics Marketing Company of America.
Oltre a detenere una posizione di marketing esecutivo in Sharp, (e Samsung e Circuit City prima), Weedfald ha avviato la propria attività, Gen One Ventures, uno studio di consulenza, in 2008. Come tale, conosce le sfide che i proprietari di piccole imprese devono affrontare per quanto riguarda il rebranding.
Ha parlato con Small Business Trends via telefono e condiviso alcuni dei principi che ha appreso nel corso degli anni che hanno guidato il rebranding Sharp e che anche le piccole imprese possono candidarsi.
Lezioni dall'esempio di Rebranding Sharp
1. Fai un "check up dal collo"
Questo passaggio, che dovrebbe precedere tutto il resto, significa che prima di fare qualsiasi altra cosa, dovresti condurre delle ricerche di mercato approfondite. Lo scopo, secondo Weedfald, è che tu "sappia chi sei e chi stai cercando di essere".
Ha usato la metafora di uno sgabello a tre gambe per spiegare cosa comporta questa ricerca.
La prima tratta riguarda la comprensione di ciò che Weedfald ha definito la tua "esclusiva posizione editoriale". In altre parole, cosa rende i tuoi prodotti e servizi diversi da quelli della concorrenza? Hai un'offerta mercificata o qualcosa di meglio? Qual è la tua proposta di valore unica?
Weedfald ha affermato che, in quanto piccolo imprenditore, è necessario comprendere tre elementi in particolare:
- Le condizioni di mercato in cui stai giocando;
- Chi sono gli acquirenti che stai cercando di raggiungere;
- La concorrenza e ciò che hanno da offrire e non offrire.
La seconda tappa dello sgabello ha a che fare con la comprensione della tua strategia di distribuzione. In che modo puoi distribuire i tuoi prodotti e servizi che attraggono la gente verso di loro?
La terza parte affronta il problema dei prezzi e della tua capacità di upsell, side-sell e crea un ritmo maggiore nella tua vendita. È necessario comprendere i vantaggi derivanti dall'opportunità di monetizzazione e come sfruttarlo per aumentare le vendite con la propria base clienti attuale.
Weedfald ha affermato che molte aziende non seguono mai l'interazione iniziale e, pertanto, perdono un'eccellente opportunità di vendere più prodotti o servizi.
2. Utilizzare il software CRM
Secondo Weedfald, i dati dei clienti diventano molto importanti per la seconda tappa dello sgabello. In effetti, ha definito l'acronimo CRM come "i consumatori contano davvero".
"CRM è il Santo Graal", ha detto. "Meglio conosci il tuo cliente, più è probabile che tu sia rilevante per loro."
3. Diventa creativo con il tuo rebranding
"Nel loro rebranding, le piccole imprese devono entrare nella zona creativa, per sfuggire al prevedibile", ha detto Weedfald. "Non puoi semplicemente dire" Sono un idraulico ", sono al dettaglio" o "Sono in produzione". Devi guardarlo in modo più creativo: c'è troppa competizione perché tu sia uguale a tutti gli altri ".
4. Pensa a coerenza, frequenza, dimensioni, colore e posizione
Gli inserzionisti bombardano i consumatori con messaggi, ma nessuno può ricordare un singolo spot (diverso da quelli di Geico e Progressive).
Weedfald ha condiviso una formula che può dare alle aziende un modo per risolverlo e assicurarsi di non sprecare denaro quando si fa pubblicità: coerenza, frequenza, dimensione, colore e posizione.
"Devi guidare la frequenza e la coerenza nella pubblicità", ha detto. "Gli annunci poco frequenti e incoerenti non funzioneranno. E non essere piccolo; non essere seppellito da qualche parte Vai alla grande. E farlo in un modo che è molto rilevante per la tua base di clienti e la posizione. "
Weedfald usa il termine "colore" metaforicamente per rappresentare la creatività usata nella produzione di un annuncio e dell'annuncio stesso.
5. Prestare attenzione personale ai propri clienti
Weedfald ha detto che ogni Natale e Hanukah invia email video personalizzate a tutti i suoi clienti aziendali.
"Ho impiegato un intero fine settimana per inviare a 120 diverse e-mail video a quante più persone e gruppi di clienti", ha affermato. "Anche quello ha funzionato. Tutti hanno raccontato ai loro amici e colleghi del video. "
L'idea, ha affermato, è che essendo più rilevanti e personali nel marketing, costruisci un capitale emotivo con il tuo cliente, il che, a sua volta, favorisce la fedeltà alla marca, aumenta le opportunità e aumenta la tua posizione sul mercato.
6. Guadagna il diritto di chiedere l'ordine
Devi guadagnare il diritto di chiedere l'ordine ed essere molto rilevante quando lo fai, ha detto Weedfald.
Ha consigliato alle aziende di concentrarsi sulla formula di vendita - attenzione, interesse, convinzione, desiderio e chiusura - e di praticare l'articolazione in varie scadenze: 30 secondi, un minuto, cinque minuti e un'ora.
"La pratica rende perfetti", ha detto. "Per telefono, faccia a faccia o su Internet, pratica la condivisione di informazioni altamente pertinenti e altamente energizzanti. Dovresti essere in grado di articolare il motivo per cui il tuo prodotto o servizio è migliore, più forte e più utile del tuo concorrente con la stessa facilità in un pitch 30-secondo o in una presentazione 30-minute. "
7. Fai domande e agisci sulle risposte
"Per le piccole imprese, le domande sono le risposte", ha detto Weedfald, "quindi fai continuamente domande e agisci sulle risposte quando le ottieni".
8. Visualizza le obiezioni come richieste per ulteriori informazioni
Spesso, le aziende considerano un "no" come un'obiezione, ha detto Weedfald. Invece, quello che dovrebbero fare è vederlo come una richiesta di maggiori informazioni.
"Hai un business e stai cercando di convincere qualcuno a comprare", ha detto. "Se dicono di no, è colpa tua, non loro."
Ha aggiunto che è "meglio per te dedicare il tuo tempo a capire perché non ottieni opportunità e perdi vendite molto prima di pubblicare un annuncio per cercare di ottenere più affari".
9. Utilizza Internet in modo intelligente
Weedfald ha sostenuto che molte piccole imprese limitano la loro presenza su Internet a un sito web, ma, invece, dovrebbero approfittare di tutto ciò che il web (che egli definisce "libera impresa nel cloud") ha da offrire.
In particolare, consiglia alle piccole imprese di connettersi con i clienti utilizzando i social media.
"Quarant'anni fa dovremmo scrivere una lettera o fare una telefonata", ha detto. "Ora possiamo solo andare online e interagire con i clienti direttamente tramite i social media".
Inoltre incoraggia le aziende a sfruttare la potenza del video su Internet, che ha avuto un ruolo significativo nel rebranding di Sharp, come potete vedere in questo esempio:
10. Rendi il tuo marchio una promessa
A prescindere dalla sua enfasi sul "check up dal collo in su" e sull'uso dello sgabello a tre gambe, Weedfald ha affermato che l'aspetto più importante del rebranding consiste nel rendere il vostro marchio una promessa e aderirvi.
Infatti, chiama il marchio promettere il "sedile" dello sgabello a tre gambe.
"Il tuo cliente dovrebbe sedersi su quel posto, ma non lo farà se non gli piace il tuo marchio, i prodotti, i servizi o chi sei e chi rappresenti", ha detto. "Tratta gli altri nel modo in cui vuoi essere trattato, fai l'inaspettato e riceverai la fedeltà alla marca".
Rebranding della foto tramite Shutterstock
