Dopo oltre 20 anni di lead generation e lead management business, il nostro team ha partecipato a migliaia di conversazioni con prospettive di vendita, e una delle prime lezioni apprese nel settore della lead generation è che le lead di vendita qualificate richiedono tempo, pazienza e attenzione processo di fare domande.
Molti dipendenti inesperti di lead generation tendono a commettere l'errore di chiedere la vendita troppo presto, parlando di budget troppo diretto e assumendo che la prospettiva sia immediatamente pronta per parlare di chiusura di un accordo.
Invece di saltare la pistola, gioca un gioco a più lungo termine ponendo domande di follow-up specifiche per scoprire più informazioni, costruire credibilità e approfondire la tua relazione con il potenziale cliente.
Ecco le mie tre domande di qualifica di lead preferite che possono aiutare il personale addetto alle vendite ad arrivare più lontano nel processo di vendita e massimizzare le possibilità di successo con ogni potenziale cliente nella tua lista di chiamate:
1. C'è stato un evento convincente che ti ha costretto a richiedere informazioni da noi?
La ragione per fare questa domanda è di scoprire di più sulle ragioni del potenziale cliente per finire nel tuo elenco di lead di vendita. Non sono contenti del loro attuale fornitore, stanno cercando una nuova soluzione per tenere il passo con un concorrente o cercano di aggiornare o sostituire una situazione inadeguata?
Qual è stato il problema serio, punto di dolore o "ultima goccia" che li ha indotti a volere questa conversazione con il team di vendita?
Se il potenziale cliente può identificare chiaramente un evento interessante, il team di vendita può posizionare il prodotto o la soluzione per rispondere a tali circostanze. Collega le tue soluzioni ai problemi specifici del "dolore" del potenziale cliente.
Naturalmente, non tutte le prospettive hanno una causa così chiara e visibile che le motiva a cercare la soluzione. Potrebbero avere solo idee vaghe o una sensazione generale che qualcosa non sia giusto, oppure potrebbero essere semplicemente curiosi di guardarsi intorno e vedere quali soluzioni sono disponibili sul mercato. Se il potenziale cliente non identifica un chiaro "evento avvincente", il tuo team di vendita dovrà dedicare un po 'di tempo a educare il potenziale cliente per aiutarli a riconoscere i problemi specifici che stanno cercando di risolvere e mostrare loro come la tua soluzione può aiutarli .
2. Qual è la cosa più importante che speri di risolvere risolvendo questo problema?
Anche se un potenziale cliente non ha avuto un evento chiaro che si è verificato, causando la motivazione a parlare con il team di vendita, spesso avrà un'idea più chiara di dove vuole che la tua soluzione li prenda. Facendo questa domanda, puoi aiutare il potenziale cliente a visualizzare ciò che desidera ottenere.
Questo fa parte del processo di aiutare il processo a comprendere i benefici della soluzione e il ROI che la soluzione può offrire - parlando di risultati, stai aiutando la prospettiva a non pensare in termini di "quanto devono pagare" ma " quello che riceveranno "dalla tua soluzione.
Un altro vantaggio nel porre questa domanda di qualifica è che mostra al team di vendita quanto sia seria la prospettiva e la sua organizzazione di indagare sulla soluzione e capire il valore. Se la prospettiva non ha una risposta chiara per quello che spera di realizzare, questo potrebbe indicare che non sono pronti a fare un acquisto o stanno facendo solo acquisti a prezzi preliminari.
3. Sembra che tu possa beneficiare della nostra soluzione. Cosa ti piacerebbe che succedesse come un passo successivo?
Invece di spingere per chiudere l'affare, questa domanda serve per invitare la prospettiva nel processo di vendita mettendo la palla nel loro campo. Dai al cliente la cortesia di consentire loro un certo grado di controllo su ciò che accadrà dopo - e questa tattica spesso aiuta i potenziali clienti a sentirsi più rilassati e ricettivi ad andare avanti nel processo di vendita.
Gli addetti alle vendite preferiscono spesso mantenere il controllo del processo, quindi questa tecnica può sembrare rischiosa, ma la verità è che porre questo tipo di domande può fornire al team di vendita alcune informazioni preziose sul modo di pensare del cliente e vedere dove si trova il cliente processi. Potresti sentire "Non siamo sicuri di ciò che vogliamo succedere dopo" o "Non siamo pronti ad andare avanti", ma il più delle volte, mettere un po 'di controllo nelle mani del potenziale cliente può aiutare a spostare il processo di vendita lungo più veloce di quanto potresti aspettarti.
I lead di vendite qualificati non avvengono da un giorno all'altro e richiedono domande ponderate e ascolto del sottotesto di ciò che le prospettive ti stanno dicendo. Usa le tue domande di qualificazione di vendita come un'occasione per sondare più a fondo il processo di pensiero del potenziale cliente e saperne di più su come la loro organizzazione spera di beneficiare della tua soluzione.
Facendo le domande giuste, arriverete al tavolo di chiusura delle trattative più rapidamente che in modo aggressivo e immediatamente chiedendo di chiudere la vendita.
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