La vendita ai clienti commerciali non equivale alla vendita a privati. Quando vendi prodotti o servizi alle imprese, devi prima imparare come fare appello a loro. Per sapere come diventare un venditore migliore di B2B, dai un'occhiata all'elenco di consigli di marketing B2B di seguito.
Un buon venditore B2B saprà cosa vogliono i clienti
Che tu stia vendendo a clienti aziendali o privati, la comprensione dei tuoi clienti è fondamentale. Quindi, prima ancora di iniziare a vendere, devi determinare chi è il tuo cliente target, cosa vendono, quali problemi hanno, cosa puoi fare per aiutare e quali altre opzioni hanno in quell'area.
Darrin Fleming di ROI Selling ha detto in un'e-mail a Small Business Trends: "Se il loro modello di business oi problemi che hanno non corrispondono a qualcosa che puoi fare per aiutarli, non dovresti perdere tempo a inseguirli. Anche allora, se l'impatto finanziario dei problemi che puoi aiutarli a risolvere è troppo basso rispetto ad altri problemi che hanno o al costo della soluzione, dovresti andartene. "
Capire come fanno i soldi
Più specificamente, Fleming afferma che la comprensione dei modelli di business dei potenziali clienti è particolarmente importante. Se la tua offerta di B2B non aiuterà in alcun modo i profitti dei tuoi clienti, nessuno compra da te. Quindi è necessario esaminare da vicino i modelli di business dei clienti target e assicurarsi che la propria offerta possa essere d'aiuto.
Non fare affidamento sul marketing emozionale
Vendere alle aziende significa che spesso stai commercializzando più di una persona contemporaneamente. Quindi non puoi fare affidamento sulle stesse tecniche di vendita che avresti quando commercializzassi le persone.
Fleming spiega: "Una delle grandi differenze è che le decisioni di B2C sono solitamente una sola persona (o un paio di persone al massimo per un acquisto più importante). Le decisioni di B2B sono spesso molto più ampie e quindi più persone saranno coinvolte nel processo di acquisto. Anche se sei stato in grado di giocare alle emozioni di una persona, ce ne sono molte altre che potrebbero non sentirsi allo stesso modo. Normalmente si avvicina a una decisione economica razionale in B2B perché ci sono più persone che valutano la decisione. "
Un venditore esperto di B2B identificherà i problemi aziendali
Un altro modo per esaminare i clienti target è esaminare i problemi di business che hanno. Hanno bisogno di aiuto per ottimizzare un certo processo? Hanno bisogno di risparmiare sull'outsourcing? Se non riesci a identificare un problema comune tra i tuoi clienti target, potresti non avere un mercato per la tua offerta. Ma se riesci a identificare un problema, ciò significa che puoi potenzialmente invogliare i clienti commerciali a fare affari con te.
Aiutali a capire l'impatto finanziario
Tuttavia, aiutare i clienti con un problema generale non è sempre sufficiente. Un buon venditore di B2B dovrà aiutare i clienti in un modo che influisce sulla loro linea di fondo. Quindi, in pratica, devi aiutarli a risparmiare denaro o fare soldi. Anche se la tua offerta è qualcosa che può aiutarli a fare più soldi nel tempo, è necessario tenere a mente quell'impatto finanziario quando si presenta la propria offerta e la si comunica ai potenziali clienti.
Mostra come puoi aiutare
Una volta che hai una maniglia sul tuo cliente target e un modo per aiutarli a risolvere un problema, devi mostrare loro esattamente come puoi aiutare. Mantenere sempre veri dollari nella conversazione. E mostra loro come la tua offerta può risolvere il loro problema e salvare o aiutarli a fare più soldi.
Fleming dice: "Mostra loro come puoi ridurre questi problemi e aiutarli ad aumentare le entrate o ridurre i costi. Questo aiuta a giustificare i costi della soluzione e aumenta le possibilità di ottenere un ordine. "
Tieni sempre a mente i soldi
Attraverso tutti i passaggi di questo processo, la cosa più importante che puoi fare è tenere presente l'aspetto finanziario. Se non puoi aiutarli a fare o risparmiare denaro, nessun cliente commerciale sta per comprare da te. Anche se la tua offerta riguarda qualcosa come migliorare l'ambiente dell'ufficio, devi venderlo in modo da promuovere i benefici finanziari. Quindi la tua argomentazione potrebbe essere che migliorare il tuo ambiente di lavoro rende i dipendenti più soddisfatti, il che li rende più difficili da lavorare e rimanere più a lungo nella tua azienda. Questo abbassamento dei tempi e una maggiore produttività possono alla fine rendere una società più ricca. E se sei in grado di farlo, sei probabilmente sulla buona strada per diventare un venditore di successo B2B.
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