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Freschezza
Questo libro di vendita mostra come concentrare l'attenzione sul cliente anziché sul processo di vendita per migliorare i risultati e le relazioni.
Il mio primo lavoro al di fuori dell'università è stato quello di vendere a lunga distanza alle aziende dopo che le società "Baby Bell" si erano separate a metà del 80. E 'stata un'esperienza di vendita difficile. Le aziende che chiamano a freddo escono dalla rubrica al ritmo di 100 al giorno, effettuando almeno cinque appuntamenti a settimana e chiudendo almeno 4 nuovi clienti al mese.
Se ho incontrato i miei obiettivi e numeri, tutto andava bene. Ma se mi mancavano i miei numeri, c'era una sicura minaccia di essere licenziato. Non mi piacevano le vendite. Grazie a Dio ho avuto una laurea in marketing, perché ciò significava che non avrei "mai dovuto vendere di nuovo!"
Ragazzo, ho sbagliato. La vendita era ovunque e se avessi avuto successo nel marketing, la vendita sarebbe stata una parte della mia vita. In quel momento ho preso la decisione di guardare le vendite da una prospettiva diversa. Ma avevo paura di sbagliare, rifiutarmi e fallire.
Se sei come me e hai avuto più della tua quota di formazione alla vendita, apprezzerai davvero il libro che condividerò con te oggi, Intelligenza emotiva per il successo delle vendite: connettersi con i clienti e ottenere risultati di Colleen Stanley. Ho ricevuto una copia di recensione ed è stato attratto dalla connessione tra Emotional Intelligence e successo di vendita.
Che cosa ha visto Colleen Stanley che ci siamo persi?
Colleen Stanley (@ EiSelling) è il presidente di SalesLeadership Inc., una delle principali società di consulenza commerciale specializzata nell'intelligenza emotiva e nella formazione di consulenze commerciali. Guardava centinaia di scenari di ruolo in cui gli studenti eseguivano gli esercizi, e poi gettava tutto fuori dalla finestra quando si sedevano di fronte a una prospettiva aggressiva. Quindi quello che è successo sembrava aver creato questo divario tra il sapere Cosa fare e poi in realtà facendolo. Sembra che la risposta sia l'intelligenza emotiva.
Secondo l'autore, l'intelligenza emotiva viene insegnata raramente ai venditori. La maggior parte della formazione si concentra su abilità difficili e mentre tutta la formazione menziona le abilità più morbide come la costruzione di rapporti e l'empatia, queste abilità sono insegnate come parte di un processo in cui l'attenzione è più sul processo che sulla prospettiva.
Questo è l'elemento che ritengo distingue questo libro da ogni altro libro di vendita. Mentre imparerai i processi passo dopo passo. L'obiettivo è quello di farti entrare in sintonia con la prospettiva e ciò che conta per loro, piuttosto che il tuo obiettivo di fare la vendita.
Vendere il modo emotivamente intelligente
Questo libro è scritto in due parti principali:
Parte 1: Cosa, perché e come dell'intelligenza emotiva e dei risultati di vendita. L'obiettivo di questa sezione è di aiutarti a vedere la connessione tra l'intelligenza emotiva e il successo delle vendite. L'autore copre anche la scienza del cervello dietro il modo in cui comprare e vendere è fatto e ti lascia convinto che questa è un'abilità che devi padroneggiare se vuoi avere successo.
Parte 2: Intelligenza emotiva e processo di vendita. Questa è veramente la carne del libro. Inizia con un botto - "Prospecting: The Real Reason for Empty Sales Pipelines" e ti aiuta a costruire il tuo fattore di likeability, insegnandoti come connetterti con il potenziale cliente alle loro condizioni. In definitiva, guidandoti verso la padronanza di essere il tuo sé migliore collegandoti con la tua prospettiva e contribuendo alla loro attività, piuttosto che semplicemente vendendo beni e servizi.
Questo libro ti farà guadagnare milioni?
So cosa stai pensando, "È questo quello che mi è mancato?" La risposta alla tua domanda è - probabilmente no. Quando leggi il libro, scoprirai che hai fatto molte cose nel modo giusto. Dopo tutto, hai clienti e clienti. Penso che il vero vantaggio di questo libro risieda proprio nel ri-inquadrare dove mettere la tua attenzione durante il processo di vendita e come connetterti più autenticamente con il tuo cliente.
Intelligenza emotiva per il successo delle vendite non è esattamente un libro "come fare". Ci sono passi, processi e suggerimenti per la vendita, per essere sicuri. Ma questo è un libro che leggerai per le intuizioni.
Probabilmente noterai un piccolo aggiustamento che puoi fare o un'abilità che puoi praticare alla tua prossima chiamata di vendita. Non diventerai brillante durante la notte, ma, con il tempo e con la pratica, diventerai sicuramente magistrale e sarai un vero contributo per i tuoi clienti.
In definitiva, non sorprenderti se questo contributo si rivela più redditizio per la tua attività.
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