Puoi spaventare i clienti nell'acquisto del tuo prodotto? La paura può effettivamente vendere tanto quanto il sesso o il desiderio poiché attirerà le persone ad agire.
Secondo Lea Dunn della Sauder School of Business della British Columbia, quando le persone si sentono sole e spaventate, formano un attaccamento emotivo ai marchi che li circondano. Lei afferma che in questo stato elevato, i consumatori sono più propensi a ricordare quei prodotti e pensare a loro favorevolmente.
Dunn dice che questo accade perché la paura induce un bisogno di connessioni umane e se non ci sono persone presenti, i prodotti riempiono il vuoto. Crede che questo attaccamento emotivo avvenga perché le persone pensano che il prodotto abbia effettivamente "condiviso" quell'esperienza con loro.
Funziona in molte situazioni di vendita. Lo psicologo comportamentale Dr. Wyatt Woodsmall ha detto che:
"Se riesci a scoprire qual è il peggior incubo della gente, campeggia nel loro incubo ... [faranno] qualsiasi cosa ... per uscire da quella situazione."
Le trasmissioni di notizie hanno promosso il marketing basato sulla paura per anni. Un grido di mediazione dei media è sempre stato: "Se sanguina, conduce". I marchi famosi usano sempre la paura per vendere i loro prodotti. Per esempio:
- L'etichetta di L'Oreal di "Because I'm Worth It" si confronta con il disprezzo di sé tra le donne.
- "Absolutely, Positively Overnight" di FedEx risponde alla paura di perdere una scadenza.
- Il "Just Do It" di Nike mira a mancare perché il consumatore ha paura.
Fortunatamente, non è necessario derubare i potenziali clienti per venderli un sistema di sicurezza domestica. Ma puoi spaventarli a comprare.
Marketing basato sulla paura
FUD: paura, incertezza, dubbio
Quando ero all'IBM negli 1980, ci hanno detto: "Nessuno è mai stato licenziato per aver acquistato IBM". Questo concetto mi è stato utile perché dovevo vendere contro concorrenti i cui prodotti sembravano tecnologicamente simili ai nostri ma sempre molto più economici.
Ho spesso utilizzato una tecnica di marketing basata sulla paura che è stata chiamata "FUD" (paura, incertezza e dubbio) per indirizzare il decisore ad acquistare IBM. Nelle mie chiamate di vendita, ho raccontato tutte le cose che potevano andare storte se sceglievano un concorrente. Fortunatamente, il decisore ha scelto molte volte IBM, nonostante fossimo più costosi, perché eravamo considerati un'alternativa a basso rischio.
Scadenze
I consumatori hanno paura di perdere una scadenza. Potrebbe trattarsi di una data di scadenza di un'offerta, una scadenza del calendario delle festività o altra data limite imposta. Le date spingono i consumatori ad agire.
Si noti l'ondata di persone che si iscrivono all'assicurazione per conformarsi alla Legge Affordable Care su March 31.
VIP
I consumatori vogliono far parte di un "club" in cui non tutti possono entrare. Apri un cancello e guarda quante persone vogliono entrare. Questo è esattamente ciò che molti club di compratori come Costco fanno con le loro piccole quote associative. Il messaggio di marketing basato sulla paura è che il consumatore perderà alcune incredibili offerte se non sono un membro.
Il marketing basato sulla paura non deve essere tutto tetro. Articolare il negativo su ciò che le prospettive stanno facendo attualmente e fornire una soluzione per alleviare quella paura.
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