Tradizionalmente le persone di vendita hanno avuto una relazione di amore-odio con le applicazioni CRM, nel senso che amano odiarle. Soprattutto perché sentono di non averne abbastanza per la quantità di tempo che trascorrono inserendo informazioni in esso. Ma ora, grazie all'apprendimento automatico, all'intelligenza artificiale e all'automazione, il CRM sta ora iniziando a fornire loro reali benefici ... e reali motivi per non odiarlo tanto.
Jody Glidden, CEO e co-fondatore di Introhive, una piattaforma basata su SaaS che porta l'intelligenza della relazione in CRM con l'automazione dei dati e l'accelerazione delle vendite, spiega come l'apprendimento automatico e l'automazione rendono ora il CRM più attraente per i professionisti delle vendite. Di seguito è riportata una trascrizione modificata della conversazione. Per ascoltare la conversazione completa, fai clic sul player incorporato di seguito.
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Tendenze delle piccole imprese: Quindi, dal punto di vista di un venditore, c'è stato un reale vantaggio nell'utilizzo di un sistema CRM. Perché molti di loro si sentivano un po 'come se fosse più un sistema di gestione; essere in grado di far vedere ai manager ciò che si sta facendo piuttosto che fornire loro reali benefici tangibili utilizzando il sistema CRM.
Jody Glidden: Sì, penso che sia esattamente giusto. Quando abbiamo iniziato a parlare con un sacco di persone là fuori e cercare di scoprire perché le persone stavano inserendo i loro dati nel CRM, credo che parte del motivo per cui lo stavano facendo è perché non hanno visto alcun beneficio importante per loro. Era più di un sistema un registro per la gestione. E così hanno finito per non avere tutte le informazioni interessanti che tipo di palla di neve.
Tendenze delle piccole imprese: Ma quando si pensa al CRM moderno in cose come aiutare a raccogliere e raccogliere un sacco di informazioni e renderlo disponibile al rappresentante di vendita sembra che forse ora siamo in un momento nel tempo che il rappresentante di vendita sarà finalmente in grado di ottenere qualcosa fuori di esso che li aiuterà a costruire relazioni.
Jody Glidden: Quello che abbiamo scoperto è che se stai chiedendo alle persone di inserire i loro contatti e mantenere aggiornati i contatti, inserire le loro attività, inserire i loro post-meeting, inserire tutti i loro elementi di azione lì e così via. In realtà si aggiunge un sacco di tempo amministrativo. E quindi nessuno lo sta facendo davvero. Se applichi l'apprendimento automatico a quello che possiamo realmente automatizzare quasi tutto in realtà. E poi la cosa bella di questo non è solo che stai portando via quel lavoro in modo che le persone possano fare qualcosa di più divertente, ma in realtà hai molto più tempo da vendere e in realtà fai qualcosa di produttivo.
L'altra cosa interessante è che accedi al CRM e ottieni informazioni più preziose. Ora so che qualcun altro potrebbe aver toccato il mio cliente o che il cliente si è appena trasferito in una nuova posizione. E ora forse dovrei raggiungerli di nuovo. Quando automatizzi il tuo CRM all'improvviso diventa prezioso e non è solo il sistema a segnalare al tuo manager.
Tendenze delle piccole imprese: Quindi diciamo che automatizzare il tuo CRM sta automatizzando le informazioni che ci sono nel CRM e diventa perseguibile senza che il rappresentante debba fare così tanto per trovare le informazioni possibili che rendono più facile per loro interagire?
Jody Glidden: Se pensi al modo in cui le persone hanno usato per misurare l'adozione del CRM, è stato il numero di volte in cui le persone effettuano l'accesso. Questo per me non è l'adozione del CRM perché non l'hai comprato in modo che le persone abbiano un posto dove accedere. il tuo CRM in modo che i dati vengano registrati e che sia possibile ottenere informazioni approfondite.
In questo modo automatizzi l'acquisizione di tutti i dati e automatizzi l'acquisizione di informazioni al momento giusto. Puoi farlo, quindi non importa quanto spesso accedano. In primo luogo, stai ottenendo il valore che hai acquistato per CRM.
Tendenze delle piccole imprese: Parla un po 'di ciò che Introhive fa per aiutare le persone di vendita a trovare il vantaggio di usare la loro applicazione CRM.
Jody Glidden: Introhive si avvita sul tuo CRM esistente. E tutto all'improvviso porta via tutto il lavoro. Può automatizzare il recupero di tutti i tuoi contatti, prendere appunti e tutti i registri di chi sta toccando il tuo cliente, le riunioni, le e-mail, gli elementi di azione. Capire quando le persone cambiano lavoro e tutti quei tipi di cose. Fa tutto questo materiale amministrativo per te. L'altra cosa che sta facendo è guardare gli schemi nei tuoi incontri, la tua portata e-mail e tutte le cose che fai e ti porta tutte le informazioni utili per te, in modo che ti possa dire, ad esempio, se hai un incontro con qualcuno, tutto l'informazione pertinente; che cosa ha toccato il mio cliente, quali sono le ultime notizie, tutte le cose che speravi che la tua gente stia preparando per il cliente, ma probabilmente non lo sono. Questo può davvero fare tutto questo per te; per ottenere tutto ciò che è interessante.
Tendenze delle piccole imprese: Il risultato è che ci sono molti dati che possono essere utilizzati per aiutare gli agenti di vendita a interagire meglio e trovare migliori opportunità di interazione e temi più significativi che potrebbero essere utilizzati per connettersi con i clienti. L'idea è di ottenere quel tipo di informazioni nel sistema CRM in modo che queste persone possano usarlo.
Jody Glidden: Si, è esatto. Tutte le cose che stai facendo via e-mail, via social via telefono, faccia a faccia, tutti i sistemi che usano per toccare i clienti interagiscono con quei clienti. Una piccolissima frazione di quella roba viene effettivamente registrata. E io uno dei nostri clienti ha scherzato sul fatto che c'erano due tipi di dipendenti. Hanno le persone che in realtà registrano tutto e questo è stato un brutto aspetto perché passate così tante ore della loro settimana a farlo, e poi hanno avuto persone che non lo facevano e che era una brutta cosa bene. Tutte queste informazioni devono essere registrate, ma non devono essere registrate dagli utenti.
L'altra cosa è che ci sono un sacco di altre informazioni oltre a quelle che volete che i vostri dipendenti siano al passo con la velocità. Cose come le ultime notizie, le opportunità che stanno succedendo, opportunità di cross-selling, acquisti di storia; hanno fatture non pagate. Cose che vorresti sentire la tua gente sa prima che entrino nella stanza. Puoi effettivamente sistematizzare il processo e rendere le persone "intelligenti" prima di entrare.
In questo momento penso che tutti abbiano la percentuale più alta di 5 dei loro rappresentanti di vendita e si chiedono che cosa rende speciali queste persone; Tendono ad essere più preparati. Guardano tutte queste cose prima che arrivino al cliente, non si limitano a camminare nella stanza. E se puoi portare tutte queste informazioni a loro, fare il lavoro per loro (la ricerca), allora puoi portare tutti un po 'di più allo stesso livello.
Tendenze delle piccole imprese: Quindi è fondamentalmente in grado di fornire quelle conoscenze al momento giusto - nel processo di costruzione di relazioni o durante il percorso del cliente - è di fondamentale importanza. Ma non vuoi che il rappresentante delle vendite impieghi troppo tempo a cercare di raccogliere quelle informazioni e poi provare ad analizzarle, e non vuoi che non stiano cercando di farlo affatto. Ecco perché la parte dell'automazione entra nell'automazione della relazione intelligente.
Jody Glidden: Le macchine sono molto più brave in questo tipo di cose perché siamo in grado di esaminare enormi quantità di dati e trovare solo le cose che sono davvero interessanti. Piuttosto che farmi passare tutti gli scambi e le riunioni e-mail e cercare di analizzare chi, ad esempio, nella mia azienda ha il miglior rapporto con il mio cliente, perché forse voglio portare un collega alla riunione. Questo sistema può effettivamente dirti che in un istante e sulle opportunità di cross-selling. Stai guardando una sorta di istantanea di suggerimenti. È tutto ciò che succede dopo molte ore di ricerca che sono state raccolte in un riassunto di due minuti.
Tendenze delle piccole imprese: Il vantaggio per il rappresentante di vendita è ora che hanno una buona ragione per voler utilizzare il sistema CRM perché ora in realtà fornisce loro l'intelligenza che possono utilizzare in un modo in cui possono trarre vantaggio rapidamente. Ma il rovescio della medaglia è un enorme vantaggio per la gestione delle vendite e l'organizzazione, perché ora stanno ricevendo i dati dal rappresentante. Ma oltre a quello di altre fonti di dati che danno loro un'immagine ancora migliore di ciò che sta accadendo con un account, che cosa sta succedendo con le opportunità. E poi possono preparare e sfruttare le loro risorse in modo più efficace avendo quel tipo di informazioni.
Jody Glidden: La gestione delle vendite può effettivamente ottenere tutti i report che vogliono. Se possono avere tutte le comunicazioni che sono accadute fino in fondo un'opportunità, ad esempio, prima che le persone si affidino a persone che taggano le cose giuste nei posti giusti. L'addetto alle vendite sta effettivamente ottenendo le informazioni giuste per renderle più efficaci durante la riunione o durante una chiamata. E poi anche il marketing diventa più efficace perché in questo momento ciò che continua a accadere è che le vendite continuano a chiedere marketing per più lead, ma parte del motivo per cui hanno bisogno di così tanti altri lead è perché non stanno necessariamente sfruttando lead che hanno . Puoi aumentare la percentuale di vincita o la quantità di lead che vanno avanti, quindi ne avresti bisogno di meno.
Tendenze delle piccole imprese: Quindi la linea di fondo è che si tratta di un win-win-win. Una vittoria sul lato dei rappresentanti è ora che hanno davvero un motivo per usare il loro CRM perché non solo lo alimentano ma in realtà vengono nutriti. E dal lato della gestione delle vendite ricevono informazioni in tempo reale più accurate su ciò che accade con le offerte e nella pipeline e nei conti, in modo che possano pianificare in modo più efficace. E poi, nel complesso, si spera che tu abbia una clientela di vendite migliore, c'è anche una vittoria per il cliente o per il potenziale cliente, perché ora quelle interazioni saranno molto più personalizzate e molto più precise per le esigenze della persona reale. Quindi non è un intero gruppo di spedizioni di pesca. Non è un sacco di discorsi ridicoli. In realtà è mirato in base all'analisi delle informazioni e fornisce informazioni migliori che tornano al potenziale cliente o al cliente.
Jody Glidden: Sì, è esattamente giusto. Penso che sia simile a quello che è successo nella pubblicità online su 10 anni fa, quando è importante perché penso che le persone non si sentano come se fossero disturbate così tanto durante il processo. Non mi dispiace avere una conversazione con qualcuno che conosci bene le mie esigenze e in realtà può fornire informazioni utili. Quello che trovo meno utile è quando le persone non hanno speso il tempo per avere una conversazione significativa.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
