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Se hai sempre pensato che ci fossero più clienti rispetto ai punti dati e ai sondaggi, avresti assolutamente ragione. C'è un forte (anche se non ne parliamo molto) l'influenza sociale su ciò che compriamo, dove lo compriamo e quanto di qualcosa che compriamo. "Invisible Influence" è il libro che offre una sbirciatina in questo mondo e fornisce alcune raccomandazioni su come le aziende possono comprenderlo.
"Il novantanove virgola nove percento di tutte le decisioni è modellato dagli altri."
- - Jonah Berger, Influenza invisibile: le forze nascoste che modellano il comportamento
Se doveste chiedere a un marketer perché un consumatore acquistasse dalla loro attività, indicheranno una versione di un modello di acquisto del consumatore con fasi di consapevolezza che si restringono a una decisione. Influenza invisibile sostiene che questo modello ignora altre influenze più sottili sul nostro comportamento di acquisto Influenza invisibile sostiene che i clienti sono influenzati da qualcosa di molto più influente, i trigger inconsci causati dalle persone che vedi ogni giorno.
Cos'è l'influenza invisibile?
Come consumatori, abbiamo accettato e cresciuto a nostro agio con l'idea che siamo responsabili di ciò che acquistiamo. Se voglio una casa Twix o una $ 40 milioni, l'argomento per un consumatore razionale va, ho preso la decisione per conto mio. Potrei essere stato influenzato da una pubblicità o da un suggerimento di un amico, ma alla fine la decisione di acquistare era da me.
Usiamo il candy bar come esempio per capire questo. Sotto la visione razionale dell'acquisto, la nostra capacità di acquistare un candy bar è determinata dall'economia (il nostro budget e la disponibilità del negozio), dalla nostra biologia (quanto siamo affamati) e dalla nostra cultura. Ciò che il libro porta al mix è l'attenzione al contesto. La quantità di barrette di caramelle Twix che acquistiamo dipende non solo da noi, ma da chi e cosa ci circonda. Se siamo al lavoro, potremmo ottenere una barretta quando saremmo in due se fossimo a casa.
Perché questo dovrebbe essere importante per un imprenditore? La risposta è contesto. Comprendere il contesto è fondamentale per allinearsi con i tuoi clienti. Il contesto è il motivo per cui una persona pagherebbe $ 4 per un caffè Starbucks quando un caffè McDonald's è immensamente più economico. Il contesto è il motivo per cui un posizionamento nei motori di ricerca su Google o i grafici Top 100 dipende dalla qualità, ma anche dalla popolarità. Il contesto è la ragione per cui una società pagherebbe le celebrità per indossare un abito 500,000 mentre pagherà un'altra celebrità non per indossarlo
Come il libro Piccoli dati sottolinea, sono i "piccoli indizi" nel nostro ambiente che servono a segnalare ciò che possiamo o dovremmo fare. Le aziende che impiegano il tempo per comprendere e attuare questi "segnali" nella vita dei loro clienti hanno maggiori possibilità di rimanere nella vita dei loro clienti.
La dottoressa Jonah Berger è autrice, professore di marketing presso la Wharton School dell'Università della Pennsylvania ed esperta di trasmissione sociale e strategia di marketing.
Cosa era meglio dell'influenza invisibile?
La caratteristica più forte di Influenza invisibile è la capacità di vedere i consumatori da una nuova prospettiva piuttosto che solo un potenziale vantaggio con i punti dati. Fa parte della crescente ondata di libri che sta spingendo i marketer a spostare la loro eccessiva attenzione dalla tecnologia alla psicologia dei loro clienti. Ciò diventa particolarmente interessante nella prospettiva unica che l'autore ha della relazione controversa ma paradossale tra contraffazione e branding.
Che cosa potrebbe essere stato fatto diversamente?
La caratteristica più debole di Influenza invisibile è la mancanza di un quadro coerente per la comprensione e l'utilizzo delle conoscenze fornite nel libro. Il libro svolge un ottimo lavoro per riportare l'attenzione del lettore sul consumatore, ma non riesce a fornire un quadro in modo che i lettori possano utilizzare in modo coerente la prospettiva per coinvolgere direttamente ed efficacemente quel consumatore.
Perché leggere l'influenza invisibile?
Influenza invisibile è un libro sul cambiamento di prospettiva dal vecchio modo di marketing (dirompente, canalizzazione del cliente) al nuovo modo (di facilitazione, di psicologia) del marketing che può essere visto in libri come Oltre la pubblicità. Il contributo di questo libro a quell'onda è la messa a fuoco raffinata sull'aspetto sociale.
In breve, questo libro aiuterà i lettori a capire quali domande porre quando considerano le implicazioni sociali che guidano il loro marketing (passaparola marketing, network marketing, ecc.)
